アセットマネジメント事業部について教えてください。
約10年前に私が立ち上げた事業部で、投資家を対象とした収益不動産の売買に特化した部署です。一般客を対象とした自宅の売買を扱う部署ではなく、投資家を対象にした大型物件を扱っています。
自分が住むための不動産ではなく、資産運用としての不動産を仲介しますので、お客様は法人化した資産家の方がほとんどで、ある意味私たち以上に不動産の目利きが利く方たちです。ですので他課以上に、不動産のエキスパートとしての知識と情報収集力が課員には求められます。
自宅売買と違って1回限りのお取引ではなく、何回も売買できる財力のある方々が主なお客様になりますので、そういったお得意様を何件か持つことができれば、他部署と違って新規開拓にはあまり力を入れずにすみます。とはいえ、そうなるためには知識だけでなく、お客様に好かれ、信用してもらえる人間力が必要です。
求める新人像は？
投資のプロと言える方々を納得させるだけの知識がないと、スタートラインにも立てないので、以前は不動産仲介をある程度経験した人に絞って課員を募集していました。しかし経験者は不動産業界を知っている分、見込みのありそうなお得意様のフォローに注力し、見込みがあるかどうか分からない新規のお客様にはあまり時間をかけません。ですので新規のお客様が増えない状態が続いていました。
果樹園に例えれば、成木がいくらかあれば、ある程度の期間の収穫は確保できますが、ずっとは続きません。次の世代に向け、幼木を育てていかなければ果樹園はいずれ衰退していってしまいます。だから種をまき、収穫を見込める大きな木をつくっていかなければなりません。でも、みんな手間をかけずに果実を収穫したいから、実を付けそうな成木だけケアしてしまう。しかもおいしそうな実が成りそうな木も分かっているから、結果的に同じようなところにみんな集中してしまって、結局早い物勝ちになってしまう。
2～3年ほど前から、収穫できそうな木かどうか判別がつかない未経験者を2人、課員として採用しました。すると彼らは目利きができないから、どの木も同じように丁寧に水をあげてしまう。結果、その中から「まさかこの木からこんなにおいしい実が採れるとは思わなかった！」というダークホース的な優良木が現れるようになりました。
不動産仲介に馴染んでいないからこそ、先入観なく仕事に取り組み、新しいお客様を開拓することができたのです。無駄と思わず、一人ひとりのお客様に丁寧に接する彼らの姿勢に、私自身学ばせてもらうものがありました。ですので、今は経験未経験関係なく、明るく正直に、仕事に一生懸命に取り組める人なら誰でもOKとしています。
投資家の方々は社会的地位の高い方がほとんどで、人を見る目に長けていますから、人としての魅力がないと興味を持ってもらえず、話を聞いてもらえません。知識は勉強すれば身に付けられますが、勉強だけでは人から愛される魅力を持つ人間にはなれません。元々の性格として相手を喜ばせることが好きで、人の話をしっかり聞くことができる。そして失敗をしてしまったら正直に謝って、そこから学ぶことができる人前向きな人を課員として募集したいですね。
新人を指導するにあたって心がけていることは？
新人の指導は私が直接行うことはなく、私の下のいる係長2人に任せています。私の仕事は課の数字をまとめたり、HPをまめに更新したり（笑）、そういった事務仕事や、クレーム対応が主になります。
新人と同行するのは、何かトラブルが起こった場合、一緒に謝りに行く時ぐらいですね。いくらでも謝罪同行はしますので、新人には失敗を恐れずに、思いっきりお客様にぶつかっていってほしいですね。お客様の利益を考え、お客様を喜ばせる提案材料をどんどん見つけ、積極的にアポイントを入れていってもらいたいと思っています。
お客様と親交を深め、楽しく話ができるようにするためには、やはり趣味がなければ。釣りだったり、ゴルフや車だったり、趣味を通してお客様と話ができるようになりますから、私は部下たちに仕事以外に何か、打ち込める趣味を持つことを勧めています。
とはいえ私の推奨以前に、多趣味な課員が多く、休日はそれぞれみんな趣味に没頭しているようです。私もお客様から声をかけられ、付き合いでトライアスロンを始めましたが、今では完璧その魅力にとりつかれています。休日はトレーニングをしたり、モデル犬をしている家のワンコ2匹の仕事に付き添ったり、オフもなかなか忙しいですね。
アセットマネジメント課を目指す新人にメッセージを
未経験から当課に配属され、社歴まだ1年半程度の新人がいますが、彼の成長が著しい。この1年で仕事の先が読めるようになり、優先順序をつけながら、効率的な仕事を工夫できるようになりました。また、社会的地位の高いお客様に合わせた、ビジネスマナーやセールストークもできるようになり、将来の我が課の屋台骨を背負ってくれる人材と期待しています。
彼のように、課題感を持って仕事に取り組み、日々成長していける人はできる限り応援してあげたい。新人を指導するのではなく、新人から学ばせてもらうこともありますから、部下と上司ではなくギブ＆テイクで、アセットマネジメント課を発展させていってくれるガッツのある方、ぜひうちの課にきてください。そして奥の深いこの不動産投資の仕事を、一緒に極めていきましょう！
